Криминалните книги и филми винаги са ми били голяма слабост. След като Ви споделих защо да гледате Dexter, този път сериалите Sherlock и Criminal Minds ме вдъхновиха да съотнеса профилирането към… маркетинга.
Но първо нека уточним следното:
Какво означава “профайлър”?
Най-общо казано профайлърът е криминалист и анализатор, който може да направи психологически профил на престъпника въз основа оставените следи на местопрестъплението. В много случаи профайлърите не се нуждаят от конкретното местопрестъпление и могат да изградят изключително точен профил само посредством достатъчно информация за виктимологията (изучаване на жертвите). Интересното е, че профайлърът успява да вникне в съзнанието на извършителя и да мисли като него.
Какво тогава ще разбираме под “маркетинг профайлър”?
Харесва ми да мисля за нас, маркетолозите, като психолози до известна степен. В настоящата статия реших да нарека “маркетинг профайлър” всеки, който комуникира открито с клиенти и си изгражда впечатление на база наблюдение и анализ на потребителското поведение.
И така… какви са навиците на ефективния маркетинг профайлър?
1. Говори по-малко, слуша повече
Вникването в съзнанието на потребителите е нелека задача, особено когато имате толкова много интересна информация за споделяне. Най-добрите маркетолози, обаче, са стигнали до извода, че всеки обича да говори за себе си. Когато клиентите се чувстват изслушани и разбрани, те ще са много по-склонни да говорят свободно. По този начин ще установите доверие и освен това ще получите ценна обратна връзка.
2. Наблюдава езика на тялото
Невербалните знаци при осъществената комуникация с клиенти са много по-показателни от думите. Често пропускаме да наблюдаваме интонацията, движението на тялото, микроизраженията на лицето. Добрият маркетинг профайлър е в състояние да слуша и едновременно с това да наблюдава езика на тялото. Ефективната комуникация не се състои единствено в изречените думи. Важни са и онези, които клиентите не събират смелост да ни кажат, но можем да прочетем в очите им.
3. Записва най-важното
Когато активно се интересуваме от клиент, важно е не само да му предоставим пълното си внимание, но и да бъдем сигурни, че ще запомним основните му желания и нужди. Записването на идеи и ключови думи е полезно, защото в последствие ще можем да се върнем към бележките си и да се подсетим за всичко, което ни е направило впечатление.
4. Задава въпроси
Не всички потребители открито предоставят обратна връзка или говорят за нуждите си. В много случаи маркетинг профайлърът следва да ги предразположи, коментирайки различни теми и задавайки правилните въпроси. За целта, той обръща внимание на всичко, което вълнува отсрещната страна, и успява да достигне до истинските потребителски вълнения.
5. Усмихва се
Макар и клиширано, ще спомена колко важна роля играе усмивката, когато е неподправена и искрена. Подхождайки с отворено сърце към клиентите си, неизменно това ще се отрази и на цялостното Ви излъчване. Кой би харесал да прави бизнес/закупи продукт или услуга от намръщен и гневен човек? Усмихнете се с чисто сърце и ще се убедите сами колко по-предразположена ще се чувства отсрещната страна.
6. Не се оправдава
На всички ни се е случвало да получим критики в различни аспекти от живота си. Успешните маркетинг профайлъри умеят да реагират адекватно и хладнокръвно на отправените такива. Потребителите често изказват обратната си връзка с желанието да бъдат убедени в противоположното. Реагирайки спокойно, обяснявайки рационално и обективно мнението си по дадения въпрос, ще спечелите уважението на отсрещната страна. И не забравяйте – критиките са отражение на възприятието на комуникиращия относно ситуацията, затова не е нужно да се отбранявате или ядосвате. Много по-добре е да проявите емпатия към чуждата гледна точка и да намерите най-ефективния начин, по който да продължите комуникацията си занапред.
Та, вместо да хващат серийни убийци, маркетинг профайлърите се борят за един свят, изпълнен с повече доволни клиенти и повече осъществени продажби. И за финал ще кажа, че:
Психологията може да се развива без маркетинг, маркетингът без психология – не.
P.S. Професията “маркетинг профайлър” е абсолютна фикция на авторския ум :) и е създадена с цел по-доброто илюстриране на връзката между маркетинг и психология.
Тагове: Criminal Minds, Dexter, Mad Men, marketing, profiler, Sherlock, tips, маркетинг, профайлър, психология, успешни бизнес преговори
